风雨后的彩虹：东航云南货运营销实干创业绩

　　图1：早上繁忙的入库货去

　　民航资源网2011年5月11日消息：每当岁末钟声敲响，中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）云南分公司货运营销人员都会有些不情愿地与过去的一年告别，因为花了好多心思，流了不少汗水，坚守和期盼的成绩，都只能写入作为历史数据的表格，成为将来比对的基数。2011年很快就过去几个月了，回想年初时的感受，仿佛时钟的指针又被拨快了一些，好多数字跳出来，不能停歇！不能松劲！在这个竞争的时代，只有不断迎接挑战，过去一点一滴的积累才能延续，才有意义，才能为东航云南的货运业务争得应有的地位和发展的空间。

　　东航云南分公司货运部是一支务实勤奋的团队，也是一支能战斗的团队。回顾五个年头所取得的业绩，每一个货运部的营销人员都可以有很多话要说。2005年，云南分公司货运国内贡献销售收入7974万元，到2010年达到了13230万元，增长了5256万元，实现了货运收入连续5年增长；这期间，尽管公司的机队规模在扩大，但进入云南空运市场的公司也在不断增加，其运力增长速度更快，到目前已有近三十家航空公司在角逐，许多航线上一天排满了十几个航班。

智解货运销售动态规划数学题

　　随着进入云南市场的航空公司运力投放不断增加，货运市场的竞争程度也日益加剧。国内航线由于共飞公司家数多、航班密集，货源的季节性波动大，货物附加值低以及替代品竞争等因素，要保持收入、份额增长，如同解析一道道有着复杂变量的动态规划数学题。国内业务部的每一名员工在“解答题目”的时候，碰到了以下诸多制约条件：有外部环境方面的，如冰冻灾害、云南大旱；有来自竞争对手方面的，如一家航空公司有三、四家到十几、二十家代理人在揽收货物；一些航线我们的舱位装满了别人有空载，运价很快就被降低；一些航班时刻、机型有调整，七八个货源品种的销售策略和搭配就需要进行重新组合，否则就会影响到航班收益。

　　2004年北京航线国航、海航增加了多个宽体飞机，每天运力超过一百多吨，要维持原来运价难度极大，面临着以下一些问题：一是有货运运行特点方面的，航班机型调整与货运销售业务的连续之间的矛盾；二是737飞机受高原机场起飞性能限制业载；三是季节性货物运输高峰与航班计划安排不相一致等问题。面对市场的挑战，国内业务部全体人员群策群力、积极应对，采取了一系列市场调控组合拳。一是通过对货源结构的精心调配，积极开发普货、特货、经济快递邮件等货源，不断丰富产品，优化货源组合，应对了竞争者增投运力稀释份额和收益；二是通过与共飞公司就销售策略和市场格局进行沟通达成共识，开展SPA中转合作，以树立市场标杆促进运价提升等措施维护了货运市场的稳定，避免了价格战的双刃剑对双方的收益的伤害，同时平均运价水平还在激烈的竞争中得到了提升；

　　近期，货运部营销人员还实行了“8+1”上班制，对航班进行精细化监控。旺季时段凌晨到现场处理客户需要协调的事宜，做到了每天、每一条航线、每一个航班都力争收益最大化；同时，对每一个客户、每一个品种、每一批货物的情况都做到心中有数；共飞公司的航班装载情况、销售政策，以致市场上的变化和动向都能掌握信息、做出判断、提出建议，快速反应。

风雨后的彩虹

　　在东航货运系统中，云南分公司货运的销售任务常常是排在所有外站销售部门的前列，增长率站在前列、吨公里收入水平排在前列。国内航班单班收入创下29.4万元的最高纪录，单日收入接连突破70万元、80万元、100万元的大关。2011年一季度，两架767飞机3月份退出运营的情况下，货运国内销售收入继续增长13%，增加388万元，如扣除767飞机退出影响，增收幅度达到23.6%。

　　在两千个日夜交替中，货运营销人员做到了坚守和坚持，为东航争创哪怕多一分钱的效益都要坚守自己的岗位；为了公司货运业务的发展一直坚持争取更优、更高的信念。“十二五”开局的2011年，在新的发展机遇和挑战面前，过去的成绩并不能说明什么，但却向我们提出了更高的要求，我们将要面对更严峻的考验，更加激烈和复杂多变的市场竞争，货运营销队伍将更加勤奋，更加务实；同时，也将敢于迎接挑战，变压力为动力，继续为公司的改革和发展做出贡献。