亚航X:开发更多需求　低成本航空也能飞远程

　　曾几何时，传统的航空公司，并没有将低成本航空公司放在眼里，只是认为短途的市场份额可能会被其所分流，几年前香港甘泉航空利用低成本模式拓展中长途航线两年后就以破产告终，也证明了低成本飞长途并不是件容易的事。

　　有一家航空公司，已经利用低成本模式飞长途市场获得了成功，它就是亚洲最大的低成本航空公司马来西亚亚洲航空公司（AirAsia Berhad）控股的亚洲航空长途公司（简称“亚航X”）。

　　一般的低成本航空都是选用空中客车A320等单通道的小飞机来运营，飞的都是四个小时之内的短途航线，而在2007年宣布成立后，亚航X开通的却都是五小时以上的国际航线。

　　2008年，亚航X的收入为2.3亿马币，2009年的收入即翻了3倍，达到7.2亿马币，2010年再次突破新高，达到13亿马币。今年一季度，公司的载客量达到6400万人次，比去年同季又增长了56.5%。亚航X的业绩已经可以证明低成本航空公司飞远程可以实现盈利。

　　“我们成功的秘诀，首先是有效地控制成本，其次是进行良好的品牌和市场营销，另外还有设计完善的网络和航点。”亚航X首席执行官阿兹兰·奥斯曼-瑞尼（Azran Osman-Rani）如此总结道。

　　的确，现在的亚航X，是世界上单位成本最低、飞机周转使用率最高的航空公司之一。

强有力的成本控制

　　与普遍的低成本航空有过之而无不及，亚航X成功的基础首先就是强有力的成本控制。目前，亚航X的可用座公里（ASK）成本为2.8美分，而绝大多数亚洲航空运输企业的可用座公里成本在7美分左右，欧洲和美国的航空公司更是高达8-10美分。

　　如此低的单位成本是如何达到的？看看亚航X的飞机日利用率就可以有所明白——传统的航空公司的飞机日利用率只有12小时，而亚航X可以达到16-17小时。

　　飞机的高利用率，得益于亚航X高效的转场时间。阿兹兰就透露，亚航X到站后的停站转场时间最快只有25分钟，这不仅在最大限度上提高了飞机的使用效率，也大大降低了运营成本。

　　说起来容易做起来难。飞机从到站后到再度起飞，是一个复杂的过程，需要航空公司在机场的工作人员与机场保持充分沟通，以保证各个环节都能有序而高效地工作，比如争取更好的时刻，选择在非繁忙时段起降；此外，还需要不断督促地勤人员，提前与塔台进行充分沟通，确保及时放行；飞机降落后，甚至机长也会参与机舱的清理，这些都是为了尽量节省转场时间。

　　同时，很多细节上的控制也可以节省不少成本。比如，亚航的飞行员在开飞机的时候，加油的力度都要学会控制；一架飞机载有多少客人，有多少人是需要点餐的，有多少人是不吃的，都会在飞机起飞前通过订票环节搞清楚，这也意味着起飞前可以准备适量的食物，这样也可以节省不少燃油。

　　“我们目前是世界上航油使用效率最高的航空公司。”阿兹兰说，“去年我们每100公里的航油使用率是2.2升，而一些传统的航空公司可能是4升。”

　　而在座位安排上，由于定位低成本，亚航X的飞机上也布置了更多的经济舱座位（传统航空公司有更多头等舱和商务舱），公司的空中客车A330-300飞机能够一次承运近380名旅客，座位数至少比竞争对手多出约100个。

　　“我们可以算这样一个账，比如一年之中假如我们飞机的飞行成本是一样的，但是我们多飞了40%的时间，并且我们每个飞机多了30%的座位，即使我们票价比其他公司低50%，一年的话我们也能挣到同样的钱。”阿兹兰说。

　　不过，与传统的低成本航空公司不同的是，在亚航X的飞机上也配置了多个平躺座椅，公司将这些座位称为“豪华舱”。因为亚航X非常清楚，对于愿意乘坐低成本航空进行长途旅行的乘客，机场的休息室可能并不重要，而飞行过程中能够睡上一觉，还是有人愿意多花点钱。

　　卓有成效的成本控制，也使亚航X能够提供更有竞争力的机票价格。在相同航程的航班上，亚航X的机票价格与普通航空公司相比可以便宜30%-80%。比如吉隆坡—伦敦的航线，13小时的航程可以卖到99英镑的低价机票。

避开高竞争开发额外需求

　　当然，通过提供具有竞争力的低票价，并不能成为与新航、国泰航空等传统国际长航线运营商抢客户的唯一法宝，亚航X很清楚，选择合适的市场，开发更多潜在的需求，才是“开源”的长久之策。

　　阿兹兰就指出，对目标市场的精心选择也是公司成功的关键因素。亚航X曾仔细研究过以前祖姆航空公司（Zoom）运营的伦敦—纽约航线以及甘泉航空运营的伦敦—香港航线，认为这些都是高度竞争的航线，因此公司决定进入只有一家运营商的市场，如公司开通的吉隆坡—伦敦、吉隆坡—墨尔本等航线，一开始就只有马来西亚航空公司这一家竞争对手。

　　当然，鉴于和母公司亚洲航空的关系，亚航X也会通过母公司的航班尽量安排各种行程，同时，公司也与另外一些低成本航空公司进行合作来扩大网络。比如在伦敦，亚航X就选择了斯坦斯特德机场，因为欧洲排名前三位的低成本航空公司都在此运营。

　　“在远程低成本业务中，你的思考方式必须与传统的低成本模式不同，这并不仅仅是点对点航线的问题，而是有关于如何发挥网络效应的问题。”阿兹兰说，“我们可以通过网络销售和选择具有良好连接性的机场来实现网络的连接，这也是我们选择伦敦斯坦斯特德机场而不是曼彻斯特机场的原因所在，现在乘坐亚航X伦敦—吉隆坡航线的旅客，15％都不是英国人，从这一点上看，公司已经有效实施了枢纽—轮辐的网络架构。”

　　不是等待消费者来找你，也是亚航X能在短时间内取得成功的原因之一。

　　“传统意义上来讲，航空公司是非常被动的。消费者如果想要去一个地方旅行，他会给机票代理商打电话，然后由代理商来订机票，航空公司实际上并没有去开发消费者的需求。”亚航X高级商务市场主管李德龙告诉记者，亚航X会采取对消费者直接营销的方式，告诉消费者这个目的地是个非常好的地方，希望看到我们的广告他会说，我想去这个地方。

　　比如以前开通成都航线的时候，很多马来西亚人甚至都没有听说过成都，亚航X就投放了大量介绍成都的广告，当然熊猫、西藏、九寨沟也一并被囊括在广告中。

　　此外，在社交媒体日益壮大的今天，网络途径已经成为亚航X销售和推广的最大平台。不仅超过80%以上的销售都是用户直接通过公司网站和手机平台完成，公司还使用电子直投、搜索引擎、社交网站等多种方式来进行品牌建立和推广，目前，亚航X的网站注册用户有200万人，使用Facebook的用户也有约100万人。