“跨界达人”邮航李玉峰讲述航空货运营销观

　　图：中国邮政航空公司总经理李玉峰。摄影：杨卫东

　　51岁才从邮政转行做航空的中国邮政航空公司（China Postal Airlines，简称“中邮航”）总经理李玉峰，在外人看来，经营航空公司似乎不是一个太大难题。目前，他所领导的中邮航已经建立起了一支素质精良的专业人才队伍。除了服务于特快专递业务（EMS）以外，中邮航开辟的另一条“赚钱之道”——货运包机业务——同样蒸蒸日上。然而，事非经过不知难。有着3年航空运营经验的李玉峰深知其中的辛苦与艰难。在采访中，他一再感慨“掉头发比以前干邮政的时候多得多”。

　　虽然中邮航在目前国内航空货运界中只能算一个小字辈，但服务于特定目标客户（专为EMS量身打造）的发展模式、稳定的专业人才队伍、完善的邮件运输航空网络架构、发展势头良好的国际货运包机业务，为其在中国的航空货运市场中赢得了一席之地。而今，中邮航在以EMS为主、以货运包机为辅的两块业务上经营得风生水起。也正因如此，李玉峰在民航举办的各类论坛上抛出的观点，总能引起航空货运同行们的关注。或许，在这些同行眼中，具备邮政、航空两种背景的“跨界达人”李玉峰看民航的眼光上会来得更加独到。

　　说到底，李玉峰在这几年的航空公司运营生涯中付出了什么，又得到了哪些经验呢？近日，记者对李玉峰进行了专访，了解了其运作航空公司的一些理念和方法。

人才要走在市场前面

　　今年是中邮航成立的第15个年头。虽然李玉峰并未完整地经历中邮航的发展过程，但他对中邮航走过的15年却颇有感触。在采访中，他一再用“艰难”两字形容邮航发展的历程。“为什么艰难？第一，邮政企业对航空企业运作规律认识得并没有那么清楚。第二，中邮航2004年实现‘全夜航’运营后，白天时刻很少，因此对专业人员难以构成吸引力。第三，虽然公司小，对航空发展的认识比不上大型航空公司，但承担的安全压力却与他们一样”。因此，李玉峰对中邮航目前取得的成绩还是较为满意的。

　　2010年，中邮航全年累计安全飞行21923.3小时，运行航班11527班，邮货运输总量突破10万吨，达到10.26万吨。从成立至今，中邮航保持了无飞行事故、无机务维修事故、无空防安全事故、无人为原因事故征候和严重不安全事件的良好态势。

　　或许是因为李玉峰对中邮航的发展历程有着深刻的理解，所以他对专业航空人才的渴望也比别的航空公司来得强烈。他告诉记者：“航空公司不是有钱就可以买飞机，不是买了飞机就可以随便飞，还要受技术人员储备、航权、时刻、飞机状况、天气等诸多因素的制约。高投入和回报周期长是民航业的特点，航空公司的人才培养自然也要遵循这一规律。要开拓市场，就得有人才。而且，人才要走在市场前面，不能等飞机来了再招人。过去邮航可是吃过这个亏的。”

　　近几年，中邮航凭借着稳定上升的业绩引起越来越多民航专业人才的关注。目前，中邮航已经形成了由1400人组成的飞行、机务、签派、地面保障专业人才队伍。这一点让李玉峰颇为欣慰。“我们公司虽然小，但人员流失率却很低，给年轻人的舞台也很大。比如在我们公司，最年轻的机长只有27岁。”

要发展集散式附加点对点航空运输模式

　　在28年的邮政从业生涯中，李玉峰干过了邮政行业里的多个岗位，熟悉邮政业务领域里的每个环节。或许是因为经常变化岗位，李玉峰对于自身的工作适应能力非常自信。用他自己的话说，“我对自己的学习能力，有相当自信，很快能适应所要做的工作”。的确，李玉峰勤于思考的习惯，让他对航空业务运营有“触类旁通”的感觉。在今年第八届中国航空货运峰会上，李玉峰作了题为《集散式附加点对点的航空运输模式是中国快递企业航空运输发展的趋势》的演讲，其中观点更是引起了同行的共鸣。他认为，以集散式为主，附加点对点的航空运输模式是国际快递业“四大家族”（FedEx、UPS、DHL、TNT）普遍采用的快件处理模式，这也是未来中国快递企业航空运输发展的必然趋势。

　　李玉峰来到邮航前的上一份工作，是担任中国邮政集团公司网路运行部副总经理。因此，他对于航空和地面网络的搭建颇有心得。在他看来，快递企业成败的关键在于运输网络的构建和组织。“时限和品质成为快递企业在激烈竞争中生存和发展的基础。而保证时限、提高品质的关键在于运输网络能力”。经过多年的搭建和运作，EMS依靠邮航打造的“全夜航”航空网络，依靠中邮航集散式附加点对点的航空运输模式，形成了其他快递企业无法比拟的优势。而中邮航构建的独特航空运输模式，也让不少航空货运企业为之艳羡。

　　“快递企业一定要做好航空网和地面网的有效衔接。我们选择集散中心地址时，必须要求集散中心所在地具备便利的交通运输条件，可以吸纳和疏运周边市场快件，可以实现航空运输与汽车、火车等地面运输之间的便捷转运。当然，一个自主网络的搭建并不是很容易的，起码也需要五六年的时间。不是光有几架飞机就能够形成网络的。目前，中邮航已经形成了较为完善的航空网络，为今后EMS在市场上的竞争提供了有效保证。”李玉峰告诉记者。

　　而今，拥有16架全货机的中邮航以南京为邮政自主航空集散中心，上海、武汉为辅助中心，构建起了较为完善的陆运连接空运的集散式航线网络。迄今为止，邮航共开通航线35条，每周运营航班344班，航线连接国内外24个节点城市，航线网络覆盖全国和日本、韩国。雄心壮志的邮航给未来定下了宏伟目标，2015年机队规模将达到46架，通航站点达到38个；2020年将达到90架，通航站点达到52个。

做买卖一定要讲求信誉

　　很多航空货运公司的老总非常羡慕李玉峰，认为专给EMS服务的中邮航不存在市场开拓压力。然而，日渐成熟的货运包机业务却让众多航空货运企业看到了中邮航打拼市场的决心和成绩。

　　近两年，为了争取更多的货运包机业务，中邮航专门成立了市场营销部门，负责包机业务开拓。为了开拓市场，中邮航人主动到航空货物密集的长三角地区，针对每一条信息主动登门拜访企业，了解他们对航空货物运输的需求，并与一些货运代理主动接洽，开展营销活动。

　　“今年1月~10月，邮航所有货运业务收入实现1.1亿元，预计全年所有货运收入能够达到1.3亿元。”中谈到邮航的货运包机业务时，李玉峰面露喜色。当记者问及做货运包机业务的初衷时，李玉峰说，“开发货运包机业务，一方面可以提高飞机利用率，另一方面也可以培养人才。随着中邮航飞机飞行小时数的增加，为包括飞行、机务、签派等在内的航空专业人才的培养提供了空间。当然，我们开展国际货运包机业务，也为邮航树立国际品牌形象赢得了一些机会”。

　　如今，中邮航拥有多条成熟的国际及地区包机航线。“邮航的国际货运包机业务做得还是不错的，在日本、韩国拥有很好的口碑。客户认为邮航是一个很讲诚信的企业。金融危机期间，当很多国内航空货运公司停掉航线时，我们为了保市场、保品质，依然坚持赔本运营。金融危机过后，客户主动提出先装满邮航的飞机。因此在困难的时候，我们一定要给客户信心。在去日本拜访客户时，他们都对我竖起大拇指说，夸我们在最困难的时候没有放弃他们。做买卖就是这样，最可怕的就是你不讲信誉，完全追求利润。这样做的结果，最终让你追求不到利润。”

　　而今，随着货运包机业务量的上升，李玉峰对中邮航的未来发展充满信心。“下一步，我们会开拓一些航线，如年后会开通石家庄—首尔航线。此外，还会进一步加密现有航线。当时机成熟时，我们希望冲出亚洲。当然，我们依然会围绕中心工作，紧扣EMS发展脉搏，为其提供优质的空中运力支持。”

营销语录

　　航空公司不是有钱就可以买飞机，不是买了飞机就可以随便飞，还要受技术人员储备、航权、时刻、飞机状况、天气等诸多因素的制约。高投入和回报周期长是民航业的特点，航空公司的人才培养自然也要遵循这一规律。要开拓市场，就得有人才。而且，人才要走在市场前面。

　　以集散式为主，附加点对点的航空运输模式是国际快递业“四大家族”（FedEx、UPS、DHL、TNT）普遍采用的快件处理模式，这也是未来中国快递企业航空运输发展的必然趋势。

　　快递企业一定要做好航空网和地面网的有效衔接。

　　做买卖就是这样，最可怕的就是你不讲信誉，完全追求利润。这样做的结果，最终让你追求不到利润。