东航江西深挖市场潜力　打好淡季营销第一仗

日前春运工作进入尾声，春运旺季销售的良好势头也逐渐转淡，节后市场情势将不容乐观。面对即将拉响的2013年淡季营销攻坚第一战，中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）江西分公司市场销售部未雨绸缪、提前预判市场、做好前期铺垫、加强市场组织，努力提升淡季航班客座率、提高航班收益。

市场销售部重点从加大渠道走访及产品开发力度两方面着手应对淡季营销工作。坚持每天晨会制度，分管领导亲自组织，对每天每条航线经营情况做到每日过堂，对于销售不力的航线及时查找问题，及时走访渠道，根据市场情况及时调整航线机型。淡季加强航班清理力度，避免座位虚耗。积极应对淡季“凹地”，推出预售产品，合理放置舱位，X舱投放根据客座率及航班时段做到适量、逐步。

在产品开发方面，一方面加强国际中转产品销售。随着气候转暖，加强与旅行社沟通，积极组织团队客源。加大澳新、欧洲、东南亚旅游市场推广。澳洲线对江西分公司而言是近两年的空白，经市场部与总部积极沟通争取到优惠政策，方便旅行社组团。东南亚旅游在江西也属于薄弱产品、推广不顺。市场部根据航班情况，积极与云南公司沟通，通过昆明中转积极推广东南亚旅游。此外淡季期间针对香港航班市场部推出单程300元，往返200元（不含税）优惠价格吸引旅客。

一方面市场部深挖客源，吸收周边临省团队客源，有效补充早班客座率不足的现状。自年前开始，市场部便着手对周边临省开展市场调研，经与福建省当地20多家旅行社洽谈，东航优质的服务、优惠的价格最终受到旅行社组团亲睐，同意将团队当日输送到南昌再乘东航早班机前往各地旅游点。为使团队客人出行方便快捷，市场部积极与机场空港公司、机场集团公司沟通协调旅客机场住宿及送机摆渡车事项，达成合作意向。

另一方面，在产品推广方面加大地市市场开发力度，针对台湾航线力争推出省内“空、铁、陆联运”产品，吸收地市客源。以赣州、萍乡、抚州、上饶为铁路运输起点、再通过陆路运输至机场乘坐东航班机。日前市场部正加紧与南昌铁路局沟通，期望在其陆局改分局前尽快落实空铁联运产品，今后市场部还将根据市场情况针对省内旅客在其他航线全面铺开“空铁陆联运产品”，进一步提升东航江西始发航班客座率。