南航珠海公司如何成功售出13张伦敦机票？

　　民航资源网2012年6月1日消息：兵马未动粮草先行。广州直飞伦敦航线尚未开航，南航珠海航空有限公司（简称“南航珠海公司”）市场销售人员便考虑如何为广州输送客源，他们从总经理到普通员工，上下齐心，积极宣传，主动营销，在5月下旬便成功销售了13张广州至伦敦机票。这对长期没有开通国际航线的公司来说不能不说是一个惊喜。

总经理担纲策划营销

　　广州直飞伦敦航线确定后，该公司总经理彭铁山担纲策划营销，制定了“突出伦敦奥运会元素，巧打‘商务＋旅游＋观奥运会’和留学生牌”的策略。

　　于是：公司总经理率营销人员对大客户实施走访，专门推广这条新航线；对潜在大客户，则拟定个性化销售方案，实施“一对一”营销。公司总经理在珠海市民喜爱的珠海电台《市民热线》上开讲伦敦航线，宣传新开航线，宣讲南航战略转型。在当地主流媒体珠海电视台、珠海特区报、珠江晚报等媒体上开展宣传攻势，及时发布该航线消息。

　　由此三管齐下，他们走访大客户当日就有所斩获：3家大客户表示了购买意向，1家大客户更是当即购买了两张机票。

优质服务感动客户

　　5月初，该公司国际业务室接到一旅客投诉信，讲述在去年7月10日，该旅客一行6人通过香港某网站订购6张联程机票：8月2日香港——洛杉矶（南航）、8月30日温哥华——香港（国航），出票的航空公司为南航。随后，该旅客接到该网站客服关于回程机票航班更改的邮件通知，该旅客觉得航班更改带来不便，于是通过邮件和拨打该网站客服电话表示要退款。但该网站以“走航空公司程序、正在处理中等等借口，一直拖延了9个多月的时间”。无奈之下，该旅客“抱着最后一线希望”找到了南航珠海公司。让该旅客喜出望外的是，短短的两天时间，事情便得到圆满解决，退款将在一个月内到达该旅客的账户。该公司国际室工作人员专业高效、服务至上的精神深深地打动该旅客了，在给该公司国际室送来表扬信时，同时购买了7月份广州至伦敦的两张机票。

　　优质服务感动客户的事情同样出现在代理人身上。该公司机票销售代理人都能享受到他们保姆式的服务。他们的渠道经理几乎每天都走访代理人，而且每到一处一蹲就现场办公，现场解决代理人实际问题，有针对性开展专题业务培训。该公司渠道经理小宋走访代理人时手里还必拿的两样东西：一样是整理出来的密密麻麻的奖励政策文件，一样是计算器。按小宋的话说，要让代理人清楚知道买张票到底能赚多少钱。为帮助代理人做好国际机票尤其是国际中转机票的销售工作，他们定期组织代理人出国体验中转服务，先后安排了柬埔寨暹粒之旅和韩国之旅，近期还将组织伦敦之旅。“在游历中增进友谊，熟悉业务，达到增强代理人销售国际机票的信心。”该公司国际室负责人说。

　　功夫不负有心人。说话间，这位负责人的QQ闪动了起来，一代理人发了喜报：成功销售出4张广州至伦敦机票，而且是公务舱。

　　就这样，南航珠海公司市场销售人员在短短的十多天时间里成功售出了13张广州至伦敦机票。

　　（作者单位：南航珠海航空有限公司党委工作部）