易到用车网：做满足一小撮人需求的租车先锋

　　上游通过与汽车租赁公司合作搭建3G无线终端用车调度网，下游通过线上下单或电话直接预订，按需提供各种计时用车服务，易到用车网颠覆了传统租车行业先建车队的行规，为烽火四起的租车业再添一种轻型用车服务的新模式。

　　4月15日，以“汽车分享”为理念的美国最大网上租车公司Zipcar纳斯达克IPO，开盘较18美元的发行价飙涨66.7%至30美元，对于一家2010年净亏损1400万美元的公司，惊人涨幅来自于该公司对传统租车行业商业模式的颠覆。Zipcar让租车行业看到模式的颠覆可以使红海变成蓝海，而处在世界第一购车大国焦灼与拥堵的中国，易到用车网看准时机开始了自己的“汽车分享计划”。

一小撮人的需求

　　“因为工作变成飞人的商务人士越来越多，下了飞机最大的不便就是用车。我们为什么不能提供一种高品质、方便快捷的用车服务呢。”易到用车网CEO周航谈起产生做这种服务模式的冲动，正是来自于自己对异地用车的需求。

　　这是来自于一小撮人的需求，还是一个能带来市场的需求？周航开始在机场观察，问身边有着同样经历的商务人士和朋友，最后得出的判断是中国正处在消费升级的大时代，不满足出租车的消费者越来越多；中国的城市形态高度密集，堵车成本很高，这样的趋势未来怎能不催生一个汽车服务的大国？

　　于是周航在2010年8月将满足这种需求的服务搬上了线。上线不足一年的易到已经赢得了很多用户的认可，从订单数来看，仅2011年3月份增长率就达到100%，用户活跃度（ARPU值）1月份为1.12，3月份就上升为2.79。

　　这种模式迅速得到认可，得益于易到对市场的把控。周航在公司建立之初就清晰定位了自己的服务人群，即高端商务人士。“尽管租车面对的消费人群很广，但是价位处于在市里跑一趟基本消费在200元的水平，这样的用户就是高端人群。”清晰的客户定位不仅有利于易到服务模式的标准化和量化，也加快了规模的迅速扩展。

　　对于与其他租车网的不同，周航这样表述：“没有一辆自己的车，我们是为所有的汽车租赁公司提供共享平台的信息服务公司。”作为一家没有一辆车的租车公司，易到要做的第一步就是建立自己的用车系统。“平台型的业务很难，没车就没客户，没客户又无法招揽车，平台型的业务都是要经过很艰难的初创，即便我们现在还是在这个阶段。”周航坦承其在业务初创阶段的困难。

　　尽管艰难，但周航坚持一点，就是在移动互联网时代建立自己的智能化运作车队。“我们最开始和租赁公司谈，给入网补贴等激励奖金，先把车进来，给每个签约的司机免费发了一部一千多元的手机，专门用来给司机发用车订单信息。有了车，我们再免费邀请商务人士来体验，两头都在赔本赚吆喝。一开始一个租赁公司拿出几辆车来试，现在已经有60家租赁公司100多辆车加入到我们这个网中。现在虽然还有很多租赁公司对我们持观望态度，但总体而言，肯定有一个这么痛苦的阶段。”

分级搭建智能交通网

　　经过初创阶段的后台搭建，在周航看来要得到服务的提升和快速的响应就需要不断地扩大后台车队规模。周航表示，目前车的增加量超过了订单的增加量，这难免会让一些车主抱怨业务不够多，但车的不断增加为服务的提升起到了很好的促进作用，因为可以加快响应，可以进行筛选。

　　周航表示，目前越来越多的租赁公司看好易到的模式和前景，因为易到业务定位巧妙的是对原来的租车公司没有形成竞争关系。“我们没抢他的生意，我们要的是其状态设置空闲时段就可以参加易到系统的匹配，忙的时候不会进入系统，同样的订单推送到司机接不接主动权都在司机的手里，这样对租赁公司来说就多一个生意的渠道，本身并不抗拒。

　　但随着后台不断扩大，这涉及到对大量用车的调度和管理，易到车辆运营总监李日波向《中国经营报》记者介绍，此模式下，对汽车的管理，采用的是汽车分级管理，”有了规模之后最重要的是抓住核心。我们会通过几种方式判断核心，车加入进来，我们会以神秘客户身份去体验这个车到底怎样，服务水准是第一个维度，第二个维度是合作意愿，本身与我们的合作意愿，把这两个结合起来，建立自己的核心车队“。

　　李日波表示，车辆分A、B、C、D级，级别之间不断跳动，通过订单刺激，订单优先给予核心一部分，要建立归属感，随着订单不断增加在慢慢来刺激B级的，C级的，逐步上升建立一个稳固的车队。

　　这样会逐渐让核心一层比重越来越高。易到的办公室，有一面北京地图电子屏幕，”这些绿灯就是向易到显示目前处于闲置状态的可随时响应易到调配的车辆。“周航表示，我们目前不能保证这些车辆百分百的业务量，但我们能够占到业务量10%-20%就有黏性了，如果占到30%黏性就很高了。

技术区隔同质化

　　在国内颠覆传统的商业模式同样面临激烈的竞争，必须以足够快得速度进入市场，因为新模式一定会招来大批模仿者，一旦你开发市场的速度不如模仿者，这就要建立资本或技术上的门槛。这一点在一向注重技术的周航看来，移动互联网时代背景下技术必须要先拔头筹。

　　客户能够如此轻松的租车用车，背后离不开易到强大的后援技术服务系统。正如周航所言，商业模式本身并不值钱，其实就是一个点子，但是把一个听起来很美妙的商业模式真正能落实把它做出来，除了我们的执行力以外很重要的一点就是技术，技术本身能起到一个很好的竞争门槛的作用。

　　易到的每辆车都安装了一个华为的3G手机终端，一边用于和会员信息对接，一边用于动态掌握汽车的即时状态。此外，易到还向掌握着民航数据的飞友科技购买数据，将这些起降落的数据全部都抓出来，用它来驱动他们的业务流程，易到就把这些信息推送给司机了，告诉他飞机何时降落何时出发，而这正是飞机经常晚点的情况下接机的最大麻烦。”买这个业务数据重塑我们的业务流程，这一切都是因为技术带来的便捷，我们整个服务的快捷程度大幅度提高，服务提前一小时预订，使用的灵活性极大地增强，技术成为我们突破与传统租车公司同质化竞争的关键因素。“周航告诉记者。

　　另外，易到开发了汽车分享领域第一个iPhone应用，手机预约让租车随时随地都能完成，”未来我们会通过3G的终端提供WiFi服务，我们所有服务点区别与传统的租车服务，不是靠车里干净或说话礼貌而是聚焦在通过技术提供一些用户需要的更酷更便捷的服务。“周航说。