锲而不舍营销　厦门机场开通阿姆斯特丹航线

　　荷兰皇家航空公司（KLM Royal Dutch Airlines，简称“荷航”）将于3月28日起采用波音777-200机型（318座）开通厦门——阿姆斯特丹每周3班的直达航线。届时，厦门高崎国际机场（简称“厦门机场”）将成为大陆地区继北京、上海、广州、杭州、成都、南京之后第7个开通越洋客运航线的机场，厦门也将成为我国经济特区、计划单列市、海峡西岸经济区中第一个开通越洋客运航线的城市。回顾荷航的引进过程，厦门空港集团采用持续营销、关键点营销和整合营销的组合拳方式，成功地吸引了他们。

锲而不舍持续营销

　　“罗马不是一天建成的”，越洋客运航线的开通也不是一蹴而就的。早在2004年，厦门空港集团就“瞄”上了荷航，与其建立了初步联系。当时的荷航在中国市场并不显山露水，对厦门的了解也仅限于地理上的概念，正是通过厦门空港集团的持续推介、拜访和营销，荷航对厦门市场的潜力、对厦门机场的实力才有了清晰了解，厦门航点也逐步纳入了荷航的视野。

　　2007年10月，荷兰企业代表团来厦考察。借此机会，厦门空港集团向荷兰企业代表团中荷航新任的大中国区商务总监Mark Arxhoek先生详细介绍了海西区的欧洲客货需求，引起他极大的兴趣。其后厦门空港集团加大了营销推介力度，荷航索要的资料也越来越细，双方联系日益密切。2008年12月，荷航全球网络高级副总裁Pieter Elbers先生应邀来厦考察，与厦门市副市长潘世建进行了会面，厦门引进荷航开辟欧洲航线的计划渐渐明朗。

　　然而2009年，全球金融危机不期而至，荷航放缓了航线扩张的速度，厦门航点计划面临随时夭折的处境。对此，厦门空港集团高度重视，与荷航高层进行了积极有效的沟通，坚定了荷航开辟厦门航线的决心。

抓住关键重点营销

　　在与荷航接洽过程中，厦门空港集团逐渐锁定几位关键性人物，对于其关注的领域进行重点推介和沟通。同时，厦门空港集团为荷航提供一对一的订制服务，由企业发展部作为统一窗口与其联系，无论是机场地面保障、联检单位运作、航空管制、航油作业等情况，还是厦门当地航空、经济、文化交流等信息都及时准确予以反馈。由于荷兰与厦门存在7个小时的时差，时常到下午快下班时才收到荷航来自不同部门的咨询，但企业发展部相关人员始终坚持在当天给予回复。高效、精干的作风，给荷航留下了深刻的印象。

　　另一方面，当意识到荷航十分重视地方政府的支持态度时，厦门空港集团在谈判后期有意识地推动厦门市政府与荷航的接洽，引导市政府成立荷航项目工作小组，进一步巩固荷航来厦开航的决心。2010年7月2日，厦门市市长刘赐贵携厦门市代表团亲赴荷兰与荷航举行正式会谈，为厦门开通越洋客运航线奠定了基础。2010年10月20日，荷航与厦门市政府正式签订合作备忘录，明确了开航计划。在与荷航谈判过程中，企业发展部相关人员始终参与业务谈判并担任翻译，确保荷航项目的顺利开展。

全力以赴整合营销

　　在荷航项目上，厦门空港上下群策群力、全力以赴，这种支持渗透到项目涉及的各个环节。比如，原先荷航想要的航班时刻没有得到批准，厦门空港集团发挥长期以来与局方建立的良好沟通关系，与民航局、华东局积极沟通及协调，最终确保荷航申请的时刻获得批准。

　　又比如，为推动荷航与厦门市政府的开航谈判，厦门空港集团主动与厦门市财政局、旅游局、交通委、外事办公室积极合作，提供准确数据，科学做好成本测算和运营前景展望，有力地推动了合作协议的签订。再比如，地面保障方面，厦门机场原来使用的均是单通道登机廊桥，针对荷航实际需求，还特别定制安装了全新双通道登机桥，升级了值机设备、登机牌打印系统及二维条形码阅读器等，预留了10个专门的值机柜台及办公区域等。

　　在市场宣传方面，厦门空港精心策划，推动荷航大中华区商务总监Mark先生身穿厦门——阿姆斯特丹首航宣传T恤衫参加厦门国际马拉松赛，协调厦门电视台进行专访，取得了很好的宣传效果。同时，积极运用集团内部资源加大市场宣传力度，宣传荷航首航信息，推荐《海峡旅游》杂志与荷航建立联系，加强双方在媒体广告和宣传上的合作等。