货运收益管理如何实现收入最大化？

　　对于航空货运的从业者而言，就收益管理的必要性已经达成了共识：航空公司要实现货运收入的最大化，就必须进行收益管理。但业界普遍认为：

　　相比客运而言，航空货运的收益管理要更加复杂，因为需要考虑更多的变量。

　　在客机腹舱配载方面，货物如果采用“先到先得”的方式，对于航空公司来说并不是最优选择。

　　通过对货物运输进行动态管理，可以为航空公司增收60%。增收主要通过如下手段获得：更有效率的舱位分配流程，对于无法按时装运的货物比例预先进行精确的预测，对于是否接受客户的订舱需求有明确的规定，以及在主流大宗货物和小件/邮件货物间取得一个较好的平衡。

阿联酋航空：自主开发的先行者

　　近5年时间里，航空公司在货运收益管理方面进行了更大的改进。最近阿联酋航空在公司内部自主开发出一套货运收益管理系统，并准备在明年1月份正式启用。目前，阿联酋航空正在对公司的销售人员进行相关的培训。

　　这套系统也将作为阿联酋SkyChain物流管理系统的一个组成部分提供给第三方使用。该系统的开发历时一年多，可以将需求预测与运力管理工具通过定价引擎结合到一起。销售团队必须在系统给出的最低定价的基础上进行操作，如果客户的意向价格低于系统的最低定价，就无法获得订舱确认。

　　阿联酋航空货运部副总裁拉迪普·库马尔表示：“这一收益管理系统的启用，将会对公司销售团队的销售技巧和销售行为产生重大的影响，也意味着公司相关的文化将随之发生变化。我们的销售人员必须和客户有效沟通，向他们作出明确的解释。”

　　库马尔指出，阿联酋航空将公司客机腹舱中高达60%的运力，采用硬包或是软包的形式预先出售给代理客户。签署了硬包或软包协议的代理一般会提前24~30天确认舱位需求。剩余的舱位则由航空公司自由销售，并且自主销售的部分舱位有可能在有些航线上最初并不对外开放，目的是为了取得更高的收益。

　　库马尔认为，收益管理在过去更多地被看作是一种艺术，而非科学。“航空公司在航班起飞前最后一分钟的自由销售能力，取决于这一航线销售人员的经验和专业知识。而要把这些通过系统自动化实现，是一个艰巨的任务”。

维珍航空：主流系统的受益者

　　作为萨博公司推出的CargoMax系统的早期客户，维珍航空的销售人员已经接受了系统的收益管理培训。

　　维珍航空的货运总监约翰·劳埃德指出：“现在，销售人员能够在办公室里随时获得他们可以进行操作的价格区间，这些价格区间会随时发生变化。而在过去，我们最不愿意发生的事情就是让销售团队等上三四天，才能从收益管理部门获得相关的信息。”

　　通过启用新的收益管理系统，维珍公司在货运方面的经营业绩获得了显著的改善。在过去3年中，维珍航空的收益水平整体上升了8％，收益管理和战略性定价策略对此功不可没。同时，劳埃德也承认从有些客户那里得到了“一些消极的反馈”，一些客户不想与维珍航空在新的业务条件下继续进行合作。但这类客户大多数是低端客户，维珍航空还可以借助新的收益管理工具对客户进行重新挑选。

　　在维珍航空启用CargoMax收益管理系统之前，维珍航空的舱位有65%-70%都分配给了签署硬包和软包协议的客户。劳埃德坦言，“我们从前在舱位管理上还是存在问题。当我们认为舱位只能装载1吨货物时，我们会将送上门的货物拱手送出，而实际上我们的舱位要比想象的富余”。

　　从行业惯例上来看，一般航空公司会有20%的航班超订现象，这意味着如果某一航班货物过多的时候，航空公司就要承担甩货的风险，并有可能得罪客户。而更多的时候，则是货物无法按时交运，航空公司的运力无法获得充分利用。

　　“有了收益管理系统，我们可以清楚地从系统上获得数据，知道在哪一天哪一个航班上超订多少。例如我们可以了解在每周三，某家大货代在某一特定航线上的交货量都会比他通常的订舱量少10%，我们就可以将这部分舱位充分利用起来。”劳埃德说。

　　此外，维珍的货运部门还负责组织承运客运旅客的行李。劳埃德也承认这种商业模式有点与众不同，但是同时他认为这有助于他们更好地进行舱位的管理。

　　“过去一两年的历史数据表明，我们需要7个集装箱来装旅客的行李，而客运部门通常的需求则是8~10个集装箱。当然我们能够预测到可能会导致旅客行李增加的各种因素，例如在滑雪季或是亚洲的旅游旺季。这样在大部分时间里，我们都可以对装运行李余下来的那部分集装箱进行充分的利用”。

　　维珍航空负责货运收益管理的经理杜明·肯尼迪指出，提前订舱的比例一般占航空公司全部舱位的50%~60%。自由销售的舱位则在航班起飞前14天左右开始对外开放出售，并且只有在客户的报价符合系统中规定的该航段的最低定价要求和产品类型时才能生效。

　　肯尼迪指出：“我们会针对每一航班制定一份个性化的航班需求预测，并对每个航班的预订曲线进行持续监控。我们会根据需求的变化及时调整舱位定价，根据历史模式、路线动态和季节性等因素建立相应的模型。”

　　“ 在通常情况下，我们都会接受小件货物的预订需求，即使是在航班舱位已经被充分利用的时候。小件货物可以与大件货物组装到一起，最大化地对舱位进行利用，同时实现收益的增加。”他表示，维珍航空会不断监测货物的成行率，但“很难保证每个航班都准确，所以我们在面临超额预订的时候都是非常谨慎的”。

装载品质：收益管理的助力器

　　CargoMax系统被集成到维珍航空的Voyager系统中，该系统可以与客运预订、收益管理和飞行管理系统实现对接，从而允许负责运力调配的专业人员在伦敦总部就可以向位于伦敦希斯罗机场的操作人员发送装载方案。

　　库马尔认为，通过提供尽可能多的、有关订舱货物尺寸和密度的信息，后台办公室工具可以协调位于迪拜枢纽的货运经理，把从澳大利亚或香港发来的货物装到波音777飞机上并最终运送到伦敦。

　　库马尔指出：“货运经理可以提前24小时看到航班舱位是如何被利用的，并且可以根据具体情况去寻找小件货物的货源。他会根据旅客行李和温度等变量，大体了解飞机上能够装载的8个集装板和20个集装箱中还有哪些可以利用的空间。”

　　温度对于飞机业载的影响不容小觑。一架从迪拜起飞的波音777-300ER飞机在7时30分至8时期间，温度每升高一摄氏度，就会降低一吨的货物业载。

　　和维珍航空类似，阿联酋航空的货运装载也最终取决于对飞机业载的合理利用。货站操作人员会最大限度地利用每个集装箱的空间，并将它放置在机舱的合适位置。“我们会根据行业协会规定的标准密度进行操作，即1公斤折合成6000立方厘米（16）。但在某些航线上，虽然你还是按照16的基础进行销售，但是有些货物会比较大，可以达到17的比例。因此将不同种类和密度的货物进行有效的组合，可以最大化地实现舱位的合理利用。”库马尔说。

　　库马尔表示：“根据过去的经验，我们会根据季节和航线的具体情况超售10%-15%。这不会导致太多的甩货情况发生，如果1吨左右的货物被甩下航班，我们现有的航线网络和航班频率可以保证将甩下的货物当天安排装运。我们仍然可以向客户实现当日交付的承诺。”