如何把高端游客变成航空公司的高端旅客？

　　据《西安日报》报道：10个每人66万元人民币“环游世界66天”的旅游名额，仅30秒时间即告售罄，给旅游市场带来了极大震动，并刷新中国旅游服务顶级程度和售卖速度的历史纪录。无独有偶，另一则新闻报道：我国最豪华的万吨五星级涉外游轮“总统旗舰号”日前正式开航，近500美元的高价舱位被美欧游客预订一空。

　　高端旅游在早些年一直是以公商务旅游为主，最近几年，随着国内旅游市场的发展和细分，高端旅游产品逐渐兴起并为人们所熟悉。这种旅游伴随着高品质的休闲、美食、运动、文化等极具鲜明个性的娱乐活动，为越来越多的成功人士所接受。据旅游界人士介绍，这种旅行团操作难度很大，主要是酒店、机票等资源的获取极不稳定。由此也可看出，高端游客是航空市场高端旅客非常重要的组成部分。

　　那么，有多少高端游客成为了航空公司的高端旅客呢？

　　民航管理干部学院教师赵红丽的一项统计表明，航空公司的高端旅客中公商务出差占74%，度假旅游只占14%。虽然度假旅游的比例在逐年增加，但是明显偏少。公商务出差这一块是各个航空公司争抢的重点，产品也非常丰富，操作流程也很规范。而针对高端度假旅游这一块的产品非常少，造成了高端游客的乘机身份模糊化。笔者认为，只要措施得当，高端游客在一定程度上是可以转化为高端旅客的。

　　高端游客的高消费能力和个性化特点注定了其拥有高端旅客的特性：一是高度关注座位的舒适度；二是高度关注服务水平，以机上服务、候机服务和售票服务为重点；三是高度关注航班的起落时间，在不影响旅游行程的情况下，以不改变旅客平时的作息时间为上选；四是高度关注服务的延伸和个性化，简单地说，就是以方便、快捷、舒适、尊贵、私密性的高端服务，来满足他们对时间、环境、身份及个性的彰显。

　　航空公司虽然是高端旅游链条中非常重要的一环，也存在自身无法克服的局限性。第一表现在航空公司掌握的高端游客的信息比较滞后，一般情况下首先掌握高端游客出行信息的是旅行社，其次是代理人，最后才是航空公司；第二表现在旅行社对于高端游客具有很大的导向性，也可以说是旅行社首先拥有这种稀有资源，航空公司可以起到一定的影响但不能完全掌握；第三表现在航空公司不能满足高端游客的大部分个性要求，诸如护照、用车、美食、住宿等。

　　虽然航空公司具有一定的局限性，但值得庆幸的是，高端游客出行基本上会选择乘坐飞机。较易辨别的高端游客是多程、非标准行程、目的地具有跳跃性，而更多的是不能轻易分辨的，这就需要航空公司仔细甄别，积极引导，采取有针对性的措施，力求把高端游客变成高端旅客。

　　航空公司引导高端游客可以采取以下方法：一是成立航空公司自己的旅行社。从源头上控制，在满足高端游客各种需求的同时，积极推销航空公司的高端产品。航空公司积极收集数据进行分析，以便在做高端产品时有的放矢。二是加强与有实力的旅行社的合作，针对旅行社的需要推出航空旅游产品，而不是单纯针对高端游客本身。三是借力旅行网站，单独与其签订针对高端旅客的促销政策。如国内几次具有革新意义和新闻效应的高端旅游都能看到携程网的身影，他们计划5年内为三亚送去800万名高端游客，可见其在高端旅游方面已经走在了前面。四是提升航空公司的国际化及服务的个性化水平，开通专门的高端旅客绿色通道，并提高候机及机上的个性化服务水平。

　　高质量的产品及服务带来的是高收益，航空公司应变被动为主动，通过积极引导，把高端游客尽可能多地转化为高端旅客，使得航空公司在未来高速增长的高端旅游市场上占得先机。