实现好收成　国航华北营销苦练内功、出新招

　　民航资源网2011年9月26日消息：2011年对许多航空公司来讲，是一个充满机遇与挑战的年头。一方面是中国的经济增长继续领跑世界，一方面是国际航空市场不利因素频现，欧美地区经济恢复速度迟缓，中东地区政局持续动荡，国际油价高企，日本发生强烈地震；国内航空市场从年初开始就呈现竞争领域的多元化和程度的持续加剧，由于国内多地从年初的大旱急转大涝，雷雨等极端天气频繁……，给航空公司的经营和效益带来了诸多的不确定因素和负面影响。如何应对挑战实现全年经营目标？国航华北营销中心的对策是：瞄准市场练内功，从提高自身营销能力、创新能力上下功夫。

加强市场调研分析，与这只“无形的手”握手

　　人们常说市场是一只“无形的手”，虽然看不见、摸不着，却时时刻刻在左右着企业的命运。为了看清、抓住这只“无形的手”，中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”）华北营销中心采取摸清流量、航线分类、建立季节和价格指数的办法，对每周的市场流量继续统计分析，将所经营的航线按照不同特点进行分类，把影响市场的不同季节、不同价格变化规律归纳形成市场预测参考指数，逐渐找到了与市场“握手”的感觉，对市场分析预测的能力有了明显的增强，营销工作越来越心中有数了。

产品对不对路、好不好用客户说了算

　　没有好的产品，营销就是巧妇难为无米之炊。好产品谁说了算？现在去问国航华北营销中心的员工们，他们马上会告诉你：市场、客户说了算。可以前在这个问题上他们还真有过一段纠结的日子。国航产品以前一直强调严谨、注重细节，在产品制作时，员工们也往往把产品设计思路是否严密、操作流程是否严谨、使用规定是否严格，能不能很好地规避风险作为衡量产品好坏的重要标志，对产品对不对路、好不好用却常常没有给与足够的重视。

　　随着市场竞争的不断深入，他们越来越清楚地认识到：只有市场和客户认可的产品，才是真正的好产品。为此，他们近年来不断加大对产品从设计制作到投放使用、评估改进全过程的优化、简化、规范化改进力度。他们不但经常深入市场听取客户的意见建议，还定期召开客户座谈会与客户共同研讨产品改进办法。经过一段时间的努力，他们现在推出的产品已经渐形成了具有易理解、易操作、易记忆特点的产品体系，比如他们推出的针对多次往返美国、加拿大旅客的“美加N次方”产品、针对留学生的“留学速递”产品、针对国际联程旅客的“国际航班以远点联程”产品、针对国内自由行旅客的“差异化自由行”产品等等，不但便于渠道销售和宣传，也得到了越来越多旅客的欢迎和好评。

创新、创新

　　产品、渠道和客户是营销永恒的主题，在这个主题之下，华北营销中心却在不停地探索着创新的路径。除了在产品设计制作、投放使用、评估改进全过程中不断优化改进、推陈出新，在渠道建设、客户拓展和维护方面他们也不断迈出创新的步伐。

　　近年来，他们先后推出了电子旅客购票单，大大简化了旅客购票的过程；在售票厅增设了自助值机设备，旅客购票后马上就可以自助办理机场值机手续，大大节省了旅客的宝贵时间；利用短信平台为购票旅客提供航班信息提示；专门为分销商设立分销渠道客户经理，为分销商提供全流程服务；成立战略渠道部门，设立协议客户经理，为直销客户提供一站式差旅管理服务。最近，他们又把目光聚焦在了尽快建立健全服务管理体系，整合电话、网络、短信等多种资源，将客户服务变被动为主动，不断提升客户体验美誉度上。

　　由于国航华北营销中心坚持瞄准市场练内功，从提高自身营销能力、创新能力上下功夫，近年来营销业绩直线上升，今年上半年他们又创下了收入同比提升达12%的喜人经营业绩。