国内航空公司与海外GDS合作模式的探讨

随着近年国内航空公司的国际航线运力大幅度提升，航空公司在海外的销售渠道，目前以及未来都必将面临严峻的考验。目前的形势是，国内航空公司在海外的销售主要依赖于GDS，国内航空公司大部分的海外收入均通过GDS这一渠道，直属售票柜台、直属网站或直属呼叫中心贡献依然较小。而对于国内航空公司更为严重的是，GDS订座与出票计价的费用成本高昂，GDS为国内航空公司带来收入的同时也带来了沉重的费用负担。

我们可以从全球市场份额最大的旅行社机票预订的交易处理商Amadeus公开的前三季度财报上可见一斑，息税前利润同比增长了6.5%，达到了8.9亿欧元，调整后净利润同比增长了20.2%，达到4.8亿欧元。与之相对应的是国航、南航及东航三大航空公司的持续低迷，根据2012年的中期业绩，三家企业净利均大幅下滑，且降幅均超过了50%。

降本增效已经成为了国内航空公司在未来的主要工作基调，在各种费用中，销售费用无疑是严控的重点对象，国内航空公司如何突破困局，争取更大利益，在拓展渠道的同时降低费用，成为了摆在国内航空公司面前的难题。

发展直销，是国外航空公司应对GDS的主要方法之一，但这对目前的国内航空公司并不现实，由于文化、技术、资金投入等原因，国内航空公司的海外直销渠道收入一直远低于分销收入，那能否出台激励政策，引导代理使用更为廉价的GDS，如中航信的海外订座系统？中航信于2011年已筹划进军海外市场，不过，中航信短期内是无法撼动海外GDS的，从技术开发能力、客户体验、数据挖掘、以及后期培训服务方面GDS已经形成了成熟的机制，如果国内航空公司投放了对海外代理使用中航信系统的奖励政策，却并未降低GDS费用，这无异于雪上加霜。

国内航空公司如何能够与海外GDS创造双赢的局面，我们可以从以下四个维度进行探讨：

销售渠道（PLACE）

大型GDS一般都有自己的强势市场，如Amadeus在欧洲，Sabre在美国，Abacus在东南亚，国内航空公司进入该市场时可与当地主流GDS积极合作，合力打造市场，双方实行优惠条件，一方面，国内航空公司可以从GDS获得更优惠的计费方式，节省费用，另一方面，国内航空公司从节省的费用中取出部分用于奖励使用该GDS的代理，使该GDS能够扩张自己的市场份额，如此形成循环，淘汰其他费用高昂的GDS。

产品（PRODUCT）

改变目前粗放式的计价模式，目前GDS的计价模式主要基于航段，基本上不区分航段的价值，国内航空公司与GDS进行深入合作后，可调整至精细化管理模式，对于高价值的产品，可以给予高费率，对于低价值的产品，给予低费率，做到重点推广，有的放矢。

GDS能够提供更多的先进技术解决方案：如国内某航空公司与Amadeus联合在国外推出的移动解决方案，为该航空公司在日益发展的在线市场创造一种竞争优势，方便客户随时随地使用移动设备如手机等进行预订并在出行期间随时掌握最新的航班信息。

价格（PRICE）

合作加深后，对具体航段GDS可以优先显示合作国内航空公司的票价，同时，国内航空公司可以与由GDS控股的大型OTA（Online Travel Agency）进行合作，如Travelport控股的Orbtiz，通过向对方提供定向发布运价等方式使票价获得优先展示和销售推广。

促销（PROMOION）

不少航空公司已在GDS登录页面上投放自己的广告，GDS在长期的经营中，依靠自身强大的数据储存及分析能力，除掌握机票预订，更在酒店，租车，景点旅游等方面十分了解顾客的真实需求，国内航空公司要想制定出符合旅客需求的产品与营销策略，发挥投放广告的最大作用，与当地主流GDS进行沟通与合作会达到事半功倍的效果。

无论如何选择渠道，在某段时间内，以较低的成本控制市场，将产品销售给消费者，为航空公司带来较多盈利的方式就是最好的方式。从长远的角度发展，缩短渠道层级，更贴近消费者，是航空公司的最佳选择，目前，海外航空公司不少已经开始逐步摆脱GDS，尝试与OTA进行直连，因为传统的GDS模式不能保证合理显示航班以及辅助服务项目的个性化。

另一方面，GDS也在不断地更新自身的业务范围，从传统的机票预订到酒店、租车、铁路运输、旅游产品等多项服务，现已成为一揽子服务供应商。提供技术解决方案也成为了自身一项重要的业务，如Amadeus的Altea离港控制系统，该系能提供更为顺畅的登机手续办理、发放，以及行李管理和飞机称重和平衡服务。

可以预见的是，国内航空公司尚不具备脱离海外GDS的条件，在微利的航空业，降低成本的努力也不应该停止，发展直销能够贴近客户以及对产品的制定具有完全的自主权，也能节省相当的代理佣金。可就目前而言，国内航空公司积极与GDS展开合作无疑是更好的选择，不仅仅作为与下层代理的一个中间渠道，更要利用GDS的优势，在各个方面展开多层次的合作，尤其是GDS在技术开放方面的领先优势可使航空公司获益匪浅，双方共同开拓市场，增进销售，创造双赢局面。