国内航空公司“机+X”的思考

2016年3月12日：国内航司利润率相较于国外同业一直偏低，近年来随着春秋等低成本航空在国内市场的崛起，让传统航司意识到国内市场也可以通过机票以外的销售来提高整体利润率，于是各家公司相继推出了“机+X”产品。

目前市场上常见的“机+X”产品主要有：机+酒店、机+车、机+旅游等等，产品主要解决旅客出行需求中住行一体化，此类产品最早诞生于OTA，近年来也出现在航司的官网及APP上，由于此类产品其X本身非航司所独有资源，需依靠外部合作获取，导致航司相较于更早涉足此领域的OTA很难获得优质资源，以携程的“机+酒”产品为例，携程本身就以酒店业务起家深耕多年，资源丰富，在市场上拥有绝对议价能力，由其打包的“机+酒”产品在市场上拥有较强价格优势。航司在当前无法获得优质资源情况下，其机+酒等产品作用大都只能是丰富其网站，而成为其盈利点还需很长时间。

笔者认为航司的核心竞争力还是在其自身资源，下面以“机+WIFI”为例来解读航司如何成为载体，借力打力。移动互联网时代的发展也迅速推动航空业进入了WIFI时代，目前来看国内多家航司都在规划机载WIFI的应用，国航东航先后在部分航班上实现了空地互联，旅客在航班上发个微信、处理个邮件不再是梦，但未来航司是打算靠收取旅客流量费赚钱吗?这是个很现实的问题，现阶段航空公司在WIFI建设上投入了巨额成本，如果只是单纯为旅客提供一种服务体验，要收回这成本估计也要花费相当长时间，再加上国人消费的国情这项服务开始收费那离这项服务终结也不远了。

我们何不换个角度来考虑，航司的飞机作为载体，上游引入机载WIFI厂商，下游引入内容方。由机载WIFI厂商改装飞机使其具备联网能力，而内容方可以是视频网站，可以是网购网站等等，由他们来为旅客支付上游厂商的流量费用，而让他们的广告，商品在航班上全方位展示，航班平飞后，旅客可以拿出自己的手机、PAD等设备，通过指定页面的注册来完成WIFI连接，这个指定页面就是内容方打造的专页，在上面可以看到其发布的广告，购物等信息，而要完成连接则必须完成手机注册，通过此注册航司和内容方都可以得到旅客真实联络方式，航司通过上下游的整合有效的控制了成本及投入，不仅为旅客提供了增值服务，而且旅客真实个人信息的获取为航司和内容方都提供了精准营销的基础。而随着旅客使用频率的增加，旅客在机上的消费行为逐步被我们所了解，由厂商和航司共同开发适合机舱销售的产品提供给旅客就可以形成一个生态闭环，完成上中下产业链的共同赢利，而航司飞机作为载体是必不可少一环，其市场地位凸显。

“机+X”作为未来航司努力的方向和盈利的重点需要航司深思现阶段的销售策略和人才战略。一直以来国内各家航空公司的销售任务主要集中在市场部门，从过去分销时代的营业部到现在直销时代的电商部门一直作为销售的主力在航司占有相当位置，未来的时代是融合的时代，单纯依靠市场部门的单兵作战很难在现有多元化销售中突围，需要客舱、地服、运行等多部门，以市场为主战场，以利润为导向协同作战，航司应制定销售激励方案，调动员工积极性，鼓励全员营销。过去航司在安全运行和服务标准上取得了斐然的成绩，而面对当前瞬息万变的互联网，航司应该考虑引入成熟的互联网人才，打造互联网战略，不是单纯的实现线上销售，实现线上服务就叫互联网，最重要的是通过互联网思维改造传统，通过全新的流程设计提高整体运行效率，通过大数据应用逐步掌握旅客消费行为，为旅客提供精准细致的服务，从而提升旅客满意度。