南航珠海营运月收入破亿元大关 历史最佳-中国民航新闻信息网

　　今年七八月暑运期间，南航珠海公司营运月收入首破亿元大关，波音737单机月收入突破2000万元，创历史最佳纪录

　　中国民航报、中国民航新闻信息网 记者朱思平 通讯员 范敬恒 朱硕报道：9月15日，只有5架波音737飞机的南航珠海公司传出捷报：今年七八月暑运期间，公司营运月收入首破亿元大关，单机收入连续两个月突破2000万元。这个成绩不仅创造了该公司运营16年来的最佳业绩，也创造了近几年来波音737飞机在我国单机月营运收入的最佳纪录。如此佳绩是怎样创造的呢？

　　“在确保安全第一的前提下，公司飞行、机务部门密切配合，再加上‘适时营销’和‘渠道建设’，构成了公司盈利的‘铁三角’。”南航珠海公司营运部副经理赖罡鸿如是介绍。优异成绩的取得，是民航业快速发展、旅客出行需求旺盛加上公司各部门通力配合共同作用的结果。

　　头雁高飞群雁奋进

　　南航珠海公司拥有一支特别能战斗的飞行员队伍。公司飞行部积极推进南航“矩阵式”管理模式，合理安排机组资源，确保公司安全生产，做到“公司无论什么时候安排生产计划，机组都能随时披挂上阵”。

　　公司狠抓“三个深化”，提升维修品质，确保飞机随时处在适航状态。公司机务部门坚持深化SMS（安全管理体系）应用，探索实施全员岗位风险管理；持续深化“零事故征候、零维修差错、零发动机紧急停车、零恶性延误、零有效投诉”竞赛工作，提升维修品质；持续深化预防性维修工作，把不安全因素消灭在萌芽状态。

　　飞行、机务部门的通力合作，使公司在暑运期间交出了令人羡慕的成绩单：飞机完好率达到99%，飞机日利用率达10.6小时，误飞千次率仅为1.18，因机械故障导致的航班延误同比大幅减少，没有发生任何恶性延误事件。

　　“适时营销”创多赢格局

　　南航珠海公司销售部门设计了具有地方特色的时令产品投放到市场上，取得了事半功倍的效果。

　　珠海是广东省高校数量第二的城市，大学生数量超过10万人。珠海公司针对大学生7月离校、9月返校（新生入学）的特点，结合珠海及其周边城市丰富的旅游资源，为大学生设计出了多款产品，包括针对离校高峰的省时省钱的“中转联程”产品，针对新生入学高峰的“畅游珠三角，认识珠港澳”产品。他们还联合珠海各旅游景点，在航班时刻不好、客座率不高或者新开的航线上，适时推出“温泉航班”、“高尔夫航班”等，达到了公司、景点、旅行社和旅客“四赢”的目的，而且还培育了市场，提高了经营业绩。

　　建设新的销售渠道

　　为实现“适时营销”，珠海公司积极建设新的销售渠道。一是建立了代理点巡视和“日营销碰面会”制度，专门指定两名销售经理每天巡视珠海地区代理点，定期巡视其他城市代理点，其职责是“指导和帮助代理人开展销售工作，了解市场需求，掌握市场第一手信息和动态，并及时反馈给公司”。

　　每天16时30分，都会组织销售人员召开市场分析会，根据市场需求及变化调整营销策略，使“票价保持在旅客能够接受，又具一定含金量和吸引力”的水平上，确保了经营品质。

　　二是建立“点对点”营销渠道。一个“点”是对高端客户的“一对一”营销，指定客户经理对30位超高端客户实施专门的“一对一”服务，针对每一位超高端客户的喜好和出行习惯专门制定个性化的服务流程，为超高端客户出行“保驾护航”。另一个“点”是公司高层“出马”为辖区销量排名前15位的大客户提供服务。这个重量级的销售团队，除定期走访这些大客户外，还有一项重要工作就是介绍南航的新产品和新服务举措，并诚恳征求意见。

　　三是“捆绑销售”拓市场。珠海公司一改只考核销售人员出港航班业绩的做法，将进出港航班“捆绑”考核。他们还主动将自己与珠海旅游业界“捆绑在一起”，经常与珠海市旅游推介团一起出现在珠海以外的地方，借政府搭建的平台宣传南航推销自己的产品。今年以来，他们还把服务与销售“捆绑”在一起考核。此举使呼叫中心成为销售队伍的一支奇兵。7月和8月，该公司电话支付量比去年同期增长了140%。

　　如此的通力合作让珠海公司的业绩保持增长态势。与去年同期相比，今年七八月，他们在保持5架波音737飞机运力不变的情况下，取得了旅客运输量增长16%、座公里收入增长5%、客运收入增长14.5%、货运收入增长20%的好成绩，两个月的营运收入分别达到1.046亿元和1.06亿元，单机收入分别为2095万元和2120万元。