困境之下 支线航空公司如何探路突围-中国民航网

　　《中国民航报》、中国民航网 记者吴言 报道：2011年是华夏航空盈利的第三年。不少民航人士都在质疑，这家于2006年实现首飞的支线航空公司，经历了最初严重亏损的两年，竟然还能盈利？

　　冰火两重天的支线与干线市场格局长期以来抑制着航空公司发展支线的热情。截至2011年底，中国整个民航业仅有支线飞机158架，占总机队规模的9%，远低于美国30%的比例。许多支线机场航班频次低，通达性较差。支线机场通达干线机场，尤其是北京、上海等机场的时刻问题又难以解决。

　　“已经成熟的干线网络充满诱惑力。而航线网络中最薄弱、最重要的支线却是我们长期以来看准，并将继续坚持要开发的。”华夏航空副总经理吴龙江对记者说，2008年以来，随着民航局和地方政府支线补贴政策的出台，三四线城市民众的需求日益旺盛，国内支线经营环境逐步回暖，华夏航空已开通支线航线23条，连通30个城市。今年随着航线培育日臻成熟，客座率已经稳定在70%以上。

　　作为国内第一家专门从事支线航空客货运输业务的航空公司，华夏航空始终“固执”地锁定支线战略。它的发展模式是否能成为支线航空突围的范本？

　　政府一定要支持航空公司发展

　　2006年9月25日11时，载满50人的CRJ200ER从贵阳龙洞堡机场起飞。35分钟后，飞机降落在贵州省黎平县。当天，黎平人几乎全城出动，迎接华夏航空首航飞机的到来。在多山的贵州省，贵阳到黎平这段路需要8个小时的地面车程。

　　“贵州省的地形特点让航空更有优势。同时，以贵阳为中心，贵州省内其他城市如小珍珠般散落在周围，航线网络可以形成轮辐式的格局。”吴龙江说，华夏航空选择在贵阳落户，正是看中了贵州省的地形特点。

　　同时，地方政府的优惠政策、资金扶持也是吸引华夏航空的重要原因。当时，贵州省政府出台政策，为华夏航空在贵州的运营提供一定的补贴资金。

　　此外，今年发布的《国务院关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》还特别强调了将支持贵州支线航班和支线机场的运营。未来，贵州的机场数量将达到14家。

　　“目前，贵州省内支线市场定位为以‘政治线’为主，目的在于服务当地社会经济发展。而选择重庆作为另一个运营基地，则是跟着市场走。”吴龙江介绍，以重庆为运力投放点，向周边形成扇形辐射的支线航线网络可以形成跨区域中转。重庆作为周边三四线城市与国内其他区域连接的节点，一些地方政府的包机需求和当地居民的出行需求都比较大。

　　中国民航大学教授孙继湖认为，不是所有地区都适合发展支线航空。发展支线航空要尊重市场的选择，航空公司与地方政府合作模式要因地制宜，有所创新。据记者了解，华夏航空还与运城、长治、鄂尔多斯、洛阳、邯郸等市政府建立了合作关系，相继在当地开通航线。

　　对此，吴龙江说，现在一些地方政府开始认可航空带来的经济价值，他们会主动找到航空公司。华夏航空在新开一条航线之前会了解当地政府的需求和评估航线自身收益能力，并与政府共同经营和培育当地的航空市场。

　　财政补贴是地方政府支持支线航空培育市场的主要方式。对于独飞航线比例占96%、机票折扣少的华夏航空来说，补贴则能使其推出更低折扣的便宜机票。同时，吴龙江补充道，即使有政府的补贴，华夏航空也在尽量通过加大营销力度来培养当地居民航空出行的习惯，帮政府减轻负担。

　　“但不可否认的是，地方政府的支持是现阶段支线航空发展的决定性条件。”吴龙江认为，由于支线航空所服务的居民收入相对较低，低消费能力与支线航空高成本、高投入和高票价相互矛盾。

　　甘为干线航空和高铁“摆渡”

　　两年前，华夏航空开始进行支线航空战略研究。他们提出，客流少和成本高的特点决定了支线航空无法像干线航空那样实现自我“造血”，与干线航空公司合作，布局合理的干支结合网络，提供便捷的中转联程服务是支线航空的脱困首选路径。

　　吴龙江说，一些地方政府看重开通直飞北京、上海、广州等大城市的航线，而这些城市的机场已经没有多余的时刻资源。要实现这些城市对全国各主要城市的通达性，只有用高频次、多班次的干支中转服务将这些城市与空域、时刻资源较为充沛的地区枢纽和省会城市衔接起来，这样才能使支线机场放弃点对点直飞大城市的想法。

　　“同时，在国内现有航线网络下，干支联程模式要求支线运营商必须保持独立性。作为独立的航空公司，华夏航空可以与多家航空公司合作。”吴龙江告诉记者，华夏航空目前与国航、山东航空签署了联运协议，将旅客从支线城市“摆渡”到重庆、贵阳、太原等地区枢纽，旅客再通过干线网络实现行李直挂、无须出隔离区的无缝隙中转。

　　“我们的目标是把三四线城市的居民在8小时内送到国内任何一个地方。”吴龙江说，除了卖联程机票之外，华夏航空还在重庆机场赠送大巴票。目前，华夏航空正考虑与高铁合作，把小城市的客源送到高铁网络中去。

　　然而，由于时刻分配不均衡，支线与干线网络的航班波衔接不够紧密，航空公司之间的合作运行得并不完全尽如人意，中转旅客的等候时间往往要很久。

　　同时，由于飞机只能在干线机场过夜，下午才能从支线机场出发，这样又导致了一些需要在干线机场中转的客源的流失。为此，华夏航空与重庆机场合作，为中转过夜的旅客提供免费住宿，在贵阳机场提供过站咖啡服务，希望能借服务挽留一些中转旅客。

　　“要解决这个问题，需要从行业统筹的角度，规范支线机场的航线布局，引导和鼓励支线机场更多地专注于开辟到邻近地区枢纽机场的航线，并通过衔接紧密的时刻形成每天多个班次的航班波，实现支线市场和干线市场的客源分享。” 吴龙江建议。

　　此外，他还提出，由于大机场时刻资源紧张，一些机场出于经济效益考量排斥小机型飞机，因此希望能像欧美国家一样有专门提供给支线飞机的时刻资源。

　　支线航空的“抢客经”

　　“由于华夏航空90%以上的航线都是独飞航线，华夏航空营销的重点不是与其他航空公司分‘蛋糕’，而是如何做大‘蛋糕’，与地面抢客源。”吴龙江说。

　　因此，华夏航空曾在火车站竖起广告牌，打出最便宜的机票价格吸引人注意，往往还能临时从火车站拉几位客人上飞机。为了使销售渠道深入到客源之中，华夏航空与县级城市的销售代理合作，并定期为他们培训。华夏航空的营销人员甚至会亲自下乡找到乡政府的领导，向他们推广新航线。

　　在吴龙江看来，小城市客源的需求五花八门。在短航程上，由于大多数当地政府官员和企业老板习惯了专车出行，华夏航空要做的除了改变他们的出行习惯外，还要更多关注普通老百姓的出行需求。一条新航线开通了，一位老农可以用几个月的积蓄去体验一次坐飞机的感觉；一些年轻人会选择华夏航空的打包产品，坐飞机去贵阳拍婚纱照。

　　“支线市场还处于培育期，现在主要让他们体验一次感受航空的价值。”吴龙江告诉记者。

　　至于淡旺季分明的旅游市场，吴龙江说华夏航空并不是旅行社喜欢的对象。因为目前飞机经济性不够好，华夏航空无法为旅行社提供一个合适的折扣。 为此，华夏航空推出“一人成团”旅游产品。该旅游产品的目标市场在于成熟型的旅行者。这些旅行者会选择去四川省西昌市或贵州省一些地区进行深度旅游。比如，华夏航空在运作比较成熟的重庆